Uma das principais dúvidas que eu ouço dos corretores de imóveis é: minhas campanhas geram leads, o que eu faço com eles agora?
Sempre que se gera um lead, o corretor entra em contato e descobre que esta pessoa só quer informações simples como o preço, localização e metragem do empreendimento, ela nem sequer gostaria de conhecer o decorado.
Isso acontece, por que a maioria dos consumidores, cerca de 90%, ainda não estão no momento exata de compra, e dos 10% que estão, apenas 3% estão realmente comprando.
Geralmente, os leads que se cadastram nas campanhas de marketing digital, estão entre os 90% dos consumidores, que ainda não estão no momento da compra do empreendimento.
E é essa mudança do hábito do consumidor, que fazem a maioria dos corretores acreditarem que gerar os leads não funcionam.
Então vamos entender o que mudou
Antes do marketing digital, a estratégia de divulgação era o marketing off-line, onde as construtoras ou imobiliárias comunicavam o consumidor através de campanhas de TV, outdoor, jornais, revistas, panfletos e rádios, e isso, atingia uma quantidade muito grande de pessoas, mas tinha um custo muito elevado.
Por consequência, a pessoa interessada tinha que entrar em contato com o plantão de vendas ou com a imobiliária, pessoalmente ou pelo telefone.
Isso já descartava boa parte das pessoas que sabiam que não estavam prontas para comprar ainda.
Como a facilidade da internet, atualmente, o cliente consegue entrar em contato atrás do whatsapp, chats ou das mídias sociais pelo smartphone, o que faz com que ela busque estas informações iniciais, mesmo sabendo que ainda não estão realmente no momento da compra.
Então o marketing off-line é melhor que o online?
Isso é um mito, pois os dois tem seus valores e funções.
Com o crescimento do acesso das informações pós-internet, quem está comprando, os 3% dos consumidores, buscam as informações iniciais na internet, pesquisam no google, solicitam recomendações para seus amigos, fazem tours virtuais, acessam fotos e informações técnicas, pesquisam sua localização no google maps e encontra o preço final muito mais fácil que antigamente.
Portanto, esse consumidor dificilmente vai chegar através das suas campanhas e para atingi-lo é muito importante você ter uma presença digital consolidada, com site e mídias sociais atualizadas, empresa no google meu negócio, vídeos no Youtube, etc…
Além de outro mito muito comum que é achar que o marketing online é barato ou de graça, isso tem feito muitos empreendimentos que investem muito pouco.
Minhas campanhas geraram Leads, como vender para eles?
Dentro de um funil de vendas, a medida que o consumidor vai ficando mais longe da ponta, a sua jornada de compra tende a ser maior e por isso temos que desenvolver uma relação duradora e a longo prazo.
Por isso é muito importante criarmos uma estratégia de ações de whatsapp, e-mail e remarketing, que uma forma bem tranquila e sempre gerando mais valor no empreendimento.
Divida todas as informações do empreendimento e vai comunicando estes leads pelo menos duas meses por mês ou no máximo de uma vez por semana.
Controle sua ansiedade e entre em contato com o lead apenas se ele solicitar ou a cada 6 meses por telefone, sempre convidando para uma visita no plantão de vendas
Para que você não se confunda sobre estas comunicações, sugiro a utilização de um CRM de vendas como o Pipedrive e mantenha todos os contatos, desde o início do cadastro do seu lead.
Crie o seguinte funil de atendimento:
Contatar – Não Contatado – Sem Interesse – Interesse – Agendar Visita – Visitou – Não Comprou – Cliente
A aba “Contatar” é aquela que você deve entrar em contato assim que converter, primeiro por telefone, não conseguindo contatar pelo whatsapp, depois pelo Messenger do Facebook e por último por e-mail.
Se não conseguir contato após 3 dias de tentativa, o lead vai para “Não Contatado”.
No seu primeiro contato, você deve qualificar este lead de uma forma que você entenda se ele tem perfil para o empreendimento e só descarte na aba “Sem Interesse”, se ele solicitar de uma forma categórica. Crie uma tarefa para entrar em contato em 6 meses.
Se ele pediu informações sobre valores, localização e detalhes técnicos, mude o lead para “Interesse’ e passe todas as informações antes de tentar agendar uma visita. Crie uma tarefa para entrar em contato em 3 dias.
Ligue convidando para uma visita, se não conseguir tente contato por whatsapp.
Se ele quiser visitar, agende uma tarefa no dia que ele solicitar a visita, para que você entre em contato um dia antes para lembra-lo.
Se ele ainda não quiser marcar uma visita, agende uma tarefa para 3 meses e volte a entrar em contato neste dia.
Todos os leads devem ser impactados pelas suas postagens do Facebook através de impulsionamentos para um público personalizado, baseado no e-mail ou telefone dele, ou baseado no pixel de remarketing e conversão do google e Facebook.
Crie uma automação no seu CRM de geração de Leads, o mais indicado é o RD Station, onde o lead recebe um e-mail de boas vindas no mesmo momento que ele se cadastrar e logo após entre em uma comunicação quinzenal de envios de conteúdo do interesse baseado no seu blog por até um ano.
Nesta comunicação, você não deve oferecer o produto novamente, mas deve ter seus contatos sempre a mostra no e-mail, sempre convidando para que ele possa te seguir ou visitar seu site ou blog novamente.
Você deve monitorar todas as aberturas e acessos ao seu site dessas comunicações e entender como o seu lead está evoluindo na sua jornada de compra baseado nas suas comunicações.
Abaixo, deixo uma palestra que eu fiz para parceiros da Impperial Empreendimentos em São José do Rio Preto, no final tem um check-list para você que quer vender no mercado imobiliário, através da internet.
