Estratégia de Inbound Marketing no MI
O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes, despertando seu interesse para que venha atrás da sua empresa.
Você gera o Lead antes do momento da compra.
Como a nossa ideia é gastar pouco na divulgação, devemos falar apenas com as pessoas que realmente tem potencial para se tornarem compradores, para isso, devemos ter foco em alguns empreendimentos e personas bem definidas.
Você deve se tornar uma referência no seu segmento. Imóveis de alto padrão, de baixo custo, empreendimentos para investidor, financiamento, imóveis de terceiros, locação de imóveis comerciais, etc.
Defina um ou dois focos que se relacionam e se torne especialista. Comece trabalhando com poucos empreendimentos, conhecendo todos os detalhes, tenha fotos personalizadas, faça vídeos, crie apresentações.
Imagine todas as dores que o lead vai ter na hora que ele realmente decidir comprar e adiante as soluções desenvolvendo materiais ricos como e-books, planilhas de planejamento, simulação de financiamentos, etc.
Seja realmente um grande consultor, não tente convencer o cliente a comprar só para concretizar a venda, veja se este imóvel vai resolver o problema dele, e caso entenda que não é a melhor opção, seja sincero.
Indique outras soluções e, se não for o seu caso, passe para outro corretor e não perca o seu tempo com ações que não vão agregar valor para o comprador.
Em uma venda saudável, o comprador deve responder sim a três questões simples: eu posso, eu quero, eu mereço?
Tentar entender isso te faz ter credibilidade junto ao cliente, que entende que o seu interesse é de oferecer a melhor opção para ele e que, para isso, você recebe uma comissão.
Em uma venda saudável, onde a dor do cliente é inteiramente sanada, o dinheiro não pesa no bolso e você ainda terá a indicação de um cliente satisfeito.
Fuja do cliente que vai ficar insatisfeito.
Os 3 passos do planejamento de Inbound Marketing
Personas
Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais de comportamento, características demográficas, motivações, objetivos, desafios, dores e preocupações.
Quanto mais detalhes, melhor é a sua estratégia de segmentação nas mídias sociais, escolhas de palavras chaves nos sites de pesquisas, criação de artes e materiais ricos e como você vai se apresentar e comunicar. Vamos para um exemplo prático:
Persona: João Carlos tem 44 anos, é médico, casado, pai de dois filhos. Possui uma clínica particular e atende em um hospital público. Gosta de viajar com a família e sempre está se desenvolvendo profissionalmente em congressos fora da sua cidade, alguns em outros países. Gosta de segurança financeira e não abre mão da qualidade de vida da sua família. Busca informações sobre medicina, investimentos seguros e viagem em site especializados, gosta de ler notícias sobre economia.
Você pode criar quantas personas achar necessário para um negócio. Criamos personas para enviar a mensagem certa às pessoas certas e, assim, termos mais chances de sucesso.
Jornada de Compras do Inbound Marketing
A jornada de compra é o caminho que uma persona percorre antes da compra e pode ser dividido em quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Entender estas fases nos ajuda a desenvolver materiais e conteúdo que vão chamar a atenção da nossa persona, fazendo com que ela evolua no processo de compra até sua decisão final.
O uso da automação de marketing nos ajuda a entender o avanço dos leads nestas etapas e o uso de ferramentas que nos auxiliam, é extremamente necessário para controlar todos os leads que geramos no momento de aprendizado e descoberta.
Funil de Vendas do Inbound Marketing
O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem o objetivo de dar suporte à jornada de compras das nossas personas.
Ele é determinado em quatro fases: visitantes, leads, oportunidades e clientes.
Sendo as três primeiras chamadas, respectivamente, de topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
A ideia do funil de vendas é trazer uma grande quantidade de visitantes, para que eles se tornem leads, e a partir de aí educá-los para que se tornem oportunidades, com isso você poderá dedicar mais tempo no processo de venda falando com as pessoas qualificadas e que já estão próximas a decisão de compra.
Para ajudá-lo no entendimento do seu funil de vendas, sugiro o uso do aplicativo Pipedrive, que vai ajudá-lo a organizar os leads e criar uma rotina de tarefas para que você não perca nenhuma oportunidade.
Executando o Inbound Marketing
Atrair
Nesta fase a ideia principal é gerar visitas para seu site, pois, sem elas, as a principal razão da metodologia que é gerar leads, se perde.
Para isso é necessário gerar conteúdos relevantes para a sua persona, de forma a agregar valor de conhecimento, sem nenhuma intenção ativa de venda.
Postagens em blog, e-books, infográficos, vídeos, são exemplos de como podemos mostrar para nosso público que, se ele estiver procurando por informações sobre este segmento do mercado, poderá nos seguir e desfrutar de toda a expertise da nossa empresa.
Os canais para buscar nosso público segmentando serão o seu site, com blogs de notícias e uma programação SEO das principais palavras chaves para sites de pesquisas orgânicas, links patrocinados e nas redes sociais.
Converter
A partir do momento que temos visitas em nosso site, devemos oferecer nossos materiais ricos através de landing pages que possuem formulários onde nossos visitantes irão nos fornecer algumas informações pessoais, como nome e e-mail, em troca da sua recompensa ou benefícios, como um e-book.
No Mercado Imobiliário podemos fazer o lead converter diretamente no fundo do funil através de anúncios de lançamentos ou promoções.
Relacionar
Aqui devemos nos concentrar em solucionar os problemas dos nossos leads, e assim mostrar que estamos realmente preocupados com o seu bem-estar, nos tornando referência no assunto para nossa persona, ganhando a sua confiança.
Aqui usamos o método mais tradicional de relacionamento na internet, o e-mail, mas nada parecido com as newsletters de vendas que estamos acostumados a enviar.
São informações bem definidas em nossa jornada de compra, com gatilhos em automação, capazes de fazerem nosso lead evoluir no funil de vendas.
Vender
Este talvez seja o momento mais importante de toda a metodologia, sendo necessário respeitar em que etapa o lead está dentro do funil de venda.
Quando o processo de venda acontece dentro do seu próprio site, como um e-commerce, fica mais fácil produzir as demandas com o relacionamento e gerar oportunidades de vendas.
Mas quando o produto e serviço tem um processo de venda externa, será necessário o contato de um vendedor, e isso vai representar o sucesso da metodologia como um todo, pois não adianta gerar vários leads, criar um grande relacionamento, se estas ações não efetivarem em vendas.
Nesta etapa, os vendedores tendem a ser mais consultivos, criando confiança com o cliente para assim concretizarem a venda.
O processo de vendas está sofrendo uma grande mudança, onde o método tradicional, da venda a qualquer custo, está acabando.
Os vendedores devem ser especialistas nos seus negócios, precisam escutar o cliente, entender a sua dor e quais oportunidades ele poderá oferecer para solucionar o problema do cliente, de uma forma transparente, simples e eficaz.
Este processo se chama Inbound Sales e consiste em ter o marketing digital como aliado no momento de fazer reuniões, demonstrações e fechamento de contrato.
Analisar
Esta é a cereja do bolo do Inbound Marketing em relação ao marketing tradicional, a possibilidade de poder quantificar as ações, monitorando as informações dos leads, visitas no site e alcance dos melhores canais de divulgação.
Para otimizar o processo como um todo, ajudando a qualificar de uma forma mais efetiva os leads para diminuir os esforços da atração e do time de vendas, tornando o processo inteligente e economizando dinheiro com o custo de aquisição do cliente.
