Entender o processo de compra do novo mercado imobiliário é o grande desafio das incorporadoras, construtoras, imobiliárias e corretores de todo o Brasil.
Assim como todos os mercados sofreram grandes mudanças após o surgimento da internet, com o mercado imobiliário não foi diferente.
O Mercado Imobiliário foi um dos primeiros a perceber que dá muito resultado converter os internautas e solicitar seus dados através de landing pages, para depois entrarmos em contato, o chamado Lead.
Mas Lead não é cliente e não pode ser tratado como um, pois isso é o grande erro do marketing tradicional nos tempos atuais, pois os corretores sempre foram acostumados a fazer cadastros de prospects nos empreendimentos.
Então vamos analisar a diferença:
Prospects
Interessado em um empreendimento específico e que já está bem avançado na sua jornada de compra, o prospects já tende a preencher ficha de interesse com seus dados completos e passar pela aprovação da análise de crédito.
Lead
Impactado por um anúncio nas mídias sociais ou que fez uma pesquisa no google, o lead mostra um interesse em obter maiores informações sobre um empreendimento, ele ainda está no início da jornada de compra.
Novo Mercado Imobiliário
Hoje o mercado exige vendas inteligentes, e a novas ferramentas de marketing digital e as mídias sociais oferecem isso a custo acessível para qualquer pessoa que esteja disposta a entender esta nova forma de divulgação dos produtos e serviços.
Qualquer imóvel independentemente do tamanho ou qualidade tem valor alto e, muitas pessoas, efetuam esta compra uma ou duas vezes na vida inteira.
Gerar oportunidades e educar seu lead a médio e longo prazo, gerando valor e confiança do seu cliente, é a base do Inbound Marketing.
Depois da lead gerada, o primeiro contato é o que faz toda a diferença no processo de compras como um todo, pois neste momento o corretor descobre em que parte do funil de vendas ele está. Se bem no começo, ele deve ser educado agregando valor aos nossos produtos e se ele estiver no meio, mostrar todos os benefícios é fundamental.
O importante que é o corretor não perca tempo com leads no início da jornada e foque o tempo com leads próximos a se transformar em prospects, sem perder estes leads de vista.
Em todos os mercados, até 8% das pessoas atingidas por alguma propaganda ou publicação estão realmente interessadas em ouvir sobre este produto ou serviço, mas precisamos localizar dentre os outros 92%, quem tem mais possibilidade de avançar para cliente a médio e longo prazo.
E aí está a grande diferença deste novo mercado imobiliário, pois no antigo, apenas as pessoas que estavam realmente interessadas despertavam o interesse no corretor, pois este via real possibilidade de vendas.
O problema que é cada vez mais difícil e caro encontrar estas pessoas através do marketing tradicional, pois após o cliente ser impactado por esta propaganda, ela acaba indo para a internet realizar pesquisas e obter maiores informações.
Entender este novo processo de compra e executar as melhores práticas para conhecer melhor o cliente, vai fazer a grande diferença em uma campanha vitoriosa para obter sucesso nas vendas!
