Processo de Compra
Entender no novo processo de compra do mercado imobiliário é chave para o sucesso na jornada diária de todo bom corretor de imóveis.
Todo mercado está sendo afetado profundamente por esse novo consumidor que surgiu após a internet, mas o imobiliário está sofrendo mais, pois também passa por um remodelamento econômico, onde o custo da incorporação imobiliária está sendo muito afetado.
As verbas publicitárias e comissões de vendas estão em queda, impossibilitando trabalhar com custos de aquisição de clientes altos, seja da construtora, incorporadora ou imobiliária, refletindo diretamente no corretor.
Com investimento em Outbound Marketing em baixa, o processo de geração de prospect ficou cada vez mais difícil e ações como plantão de vendas, barracas em grande fluxo de pessoas, ligações de telemarketing, envio de newsletter em lote e até busca de clientes nas mídias sociais, não estão surtindo efeito, fazendo com que os corretores fiquem cada vez menos motivados para estas ações e acabam vendo o cliente como um troféu, uma conquista.
Isso gera uma competição desgastante dentro de uma imobiliária. Se você é corretor, sabe o que estou dizendo.
Atualmente, o mercado ainda conta com a antiga geração de consumidores, e por isso você ainda consegue vender da forma tradicional, mas a queda nos últimos anos, nos mostra o que está por vir para os próximos de 3 a 5 anos.
Começar a entender este novo mercado, vai fazer toda a diferença quando a mudança acontecer de fato.
Não só as imobiliárias deverão rever o seu jeito de fazer negócio, como os corretores deverão evoluir no processo de compra.
Para conseguir ser referência neste mercado, o corretor deverá estar pronto para esta migração, saindo na frente dos concorrentes e, cada vez mais, entendendo esta mudança do consumidor.
Novo Processo de Compra
Toda compra é resultado de uma dor ou necessidade que nasce no seu cérebro, e ela pode demorar para identificar isso.
Para a realização da compra passar do inconsciente para o consciente, ela deve percorrer o processo de compra completo:
- Aprendizado e descoberta: Uma dor ou necessidade.
- Reconhecimento do problema: Busca por maiores informações sobre como resolver.
- Consideração da solução: Com as informações em mãos, agora o que se busca é qual o produto ou serviço é mais indicado.
- Avalização e Compra: É o momento em que se busca conhecer este produto ou serviço e realizar a sua aquisição.
O gráfico acima mostra como a venda (contato com vendedor), que antes na internet estava no começo do processo, foi para o final.
Antigamente, sem a chance de pesquisar ou obter a informação, após a descoberta o cliente deveria ir até uma empresa ou vendedor.
No caso do mercado imobiliário, uma imobiliária, um corretor, um plantão de vendas ou em um lançamento.
Com o fato das pessoas conseguirem as informações fazendo pesquisa ou até com os amigos das redes sociais, este consumidor só precisará ir até os “vendedores”, quando elas já estão na fase da avalização para efetuarem a compra, o que diminui a forma de persuasão dos corretores.
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